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CHRISTINE

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Montag, 20. Januar 2014, 15:23

Kabinen frei oder nicht frei - das lustige Spiel mit Verfügbarkeiten - Yield Management - was ist das?

Was haben Luxusuhren und Kreuzfahrtkabinen gemeinsamen?

Nicht verfügbar heißt nicht, dass es morgen auch nicht mehr verfügbar ist…
Yield Management - oder weshalb es manchmal eben doch lohnt, Geduld zu beweisen und nicht vorschnell den Kopf in den Sand zu stecken.



© カシス - Fotolia.com

Wem ist ähnliches nicht auch schon einmal bei einer Buchung/Onlinebuchung passiert:

- die Kabine, die man gerne buchen würde, wird als nicht verfügbar angezeigt - man bucht stattdessen eine andere um ein paar Wochen später festzustellen, dass die Wunschkabine ja doch buchbar wäre.

- Ihr habt früh gebucht, weil der Eindruck erweckt wurde, es seien nur noch wenige Kabinen verfügbar. Später sinkt der Preis ins bodenlose und ihr ärgert Euch über den bezahlten Preis,

- die Wunschreise erscheint fast ausgebucht, man fühlt sich unter Druck gesetzt und bucht zeitnah, da man befürchtet, die Reise könnte bald ausgebucht sein. Ein paar Wochen später ist sie plötzlich Angebot der Woche und siehe da, es sind wieder massig Kabinen oder Flüge, Hotelzimmer verfügbar.

- Ihr habt Euch zum evtl. höheren Reisepreis nicht früh genug durchringen können, dann war die Wunschkabine / Reise ausgebucht

- Besonders ärgerlich für Familien mit Kindern und leider schon mehr als einmal vorgekommen: Erst sind 4-Bett Kabinen en masse in den Ferien verfügbar, ihr pokert auf einen günstigeren Preis, dann erscheint die Reise tatsächlich mit hohem Nachlass im Angebot, aber es sind plötzlich keine Mehrbettbelegungen mehr buchbar - kaum ist das Angebot ausgelaufen, sind ein paar Wochen später wieder Mehrbettkabinen buchbar.

Natürlich kommt es vor, dass Reisen zunächst aufgrund hoher Buchungszahlen und hoher Reisebürokontingente (für Gruppenreisen etc) tatsächlich schnell "ausgebucht" sind und später dann durch Stornierungen etc wieder Kabinen, Flüge oder auch Hotelzimmer frei werden. Manchmal steckt aber auch mehr oder minder geschicktes Yield Management dahinter.

Ihr fragt Euch, was es damit auf sich hat? Wie sehe ich, wieviele Kabinen auf dem Kreuzfahrtschiff wirklich noch frei sind ? Leider gar nicht...

Man heißt: normalerweise regeln Angebot und Nachfrage den Preis - sprich: ist die Nachfrage (im Verhältnis zur Produktmenge!) hoch, steigt der Preis - sinkt die Nachfrage, sinkt auch der Preis. Ganz so simpel ist es in der freien Wirtschaft jedoch nicht, denn es gibt Instrumente, mit denen sowohl Nachfrage und Angebot massiv beeinflusst werden können oder besser: sollen..., z.B. das Yield Management.

Zitat

Yield management:
System zur Nachfragesteuerung mittels Kapazitätsverfügbarkeiten und Preisen. Yield Management wird bei Dienstleistungsunternehmen mit dem Ziel eingesetzt, den Gesamtumsatz des Unternehmens zu maximieren, indem die Nachfrage mit der höchsten Zahlungsbereitschaft mit Priorität befriedigt wird. Yield Management ist bei Verkehrsunternehmen (insbesondere bei Fluggesellschaften), in der Hotellerie und bei Autovermietern weit verbreitet.
Quelle: Definition » Yield Management « | Gabler Wirtschaftslexikon

…tja…und wohl auch bei Kreuzfahrtanbietern - so gibt es in einigen Kreuzfahrtunternehmen sogar extra eine Position dafür.

Was hat Yield Management mit Psychologie zu tun?

Eine Ware, die knapp ist, ist begehrt - das trifft auf Luxusgüter wie edle Uhren ebenso zu wie auf Kreuzfahrtkabinen.

Auch wenn es zunächst undurchsichtig erscheinen mag. Geschicktes Yield Management macht Sinn. Gerade dann, wenn ein Unternehmen sein Produkt auf mehreren Märkten in verschiedenen Ländern anbietet und mit verschiedenen länderbezogenen Aktionen arbeitet.
Ebenso ist Yield Management eine Imagesache - denn wer möchte schon das Gefühl haben, dass er seinen Jahresurlaub (und damit verbunden eine Menge Geld) für etwas aufwendet, was womöglich verrmascht wird? Wertvoll soll es sein - etwas Besonders soll es sein - etwas, was andere auch haben möchten, soll es sein - ein Schnäppchen soll es sein - so widersprüchlich die Wünsche der Kunden, so ist geschicktes Yield Management eben auch Kunden-Psychologie.

Freuen wir uns nicht alle, wenn wir die allerletzte Kabine oder die letzten Flugtickets zu einem bestimmten Preis ergattert haben? Oder eben die vermeintliche Stornokabine, die einzige, die es noch zu diesem Preis gibt - ein wahres Schnäppchen?

Zudem grundsätzlich nachvollziehbar aus Unternehmenssicht - sonst würde wohl jeder bis zuletzt pokern und das kann eigentlich auch nicht im Sinne der Passagiere sein, weil die Unternehmen schließlich auch Planungssicherheit benötigen um einen gewissen, möglichst gleich bleibenden Standard zu wahren.

Wie funktioniert Yield Management?

So genau wird das kein Unternehmen mitteilen und es würde auch zu weit führen, aber im Groben und ganz stark vereinfacht:

Schon im Vorfeld der Jahresabsatzplanung wird grob festegelgt, zu welchen Anteilen Kontingente zu Preis X ( standardpreis) zu Preis Y (Kontingent für Sonderangebote, man muss ja im Gespräch bleiben) oder zum Preis Z ( z.B. Last Minute) abgegeben werden sollen. Ziel muss es natürlich sein, mit dem höchsten Preis (X die meisten Kabinen verkaufen zu können. Alles in allem ergibt sich ein Preisegefüge, mit dem sich ein bestimmter Jahresumsatz planen lässt, und damit eben auch inverstitionen etc planen lassen. Dabei muss das Yield Management flexibel planen und auch auf den Markt reagieren.

Außerdem wird möglicherweise ein Kontigent u.U. für höhere ( teurere) Buchungsklassen zurückgehalten - sprich, vielleicht kommt der zahlungskräftige Kundenkreis xyz laut Erfahrung der Kreuzfahrtgesellschaft grundsätzlich einen Monat vor Abfahrt auf die Idee, noch die teuerste Suite buchen zu wollen - zum regulären Preis ohne Frühbucherrabatte etc. Dann wird man bei dem Kreuzfahrtanbieter wahrscheinlich versuchen, für diesen Kundenkreis eine Suite zurückzuhalten.
Fantasie? Nicht ganz! Und dieses Vorgehen hat manchmal sogar einen Vorteil für den "Normal"-Kunden: Denn nicht zuletzt auch dadurch kann es zu kurzfristigen Upgrades kommen, dann nämlich, wenn die zurück gehaltenen Kabinen nicht gebraucht werden.

Simpel formuliert (aber längst nicht das gesamte Spektrum des Yield Managements umfassend): durch künstliche Verknappung der Verfügbarkeiten wird u.a. suggeriert, dass das Produkt sehr begehrt ist und man das Produkt ( sei es Flugticket, Reise oder eben Kreuzfahrt) möglichst schnell buchen muss.

Yield Management abstrus:

Manchmal erscheint und das Yield Management jedoch dermaßen übertrieben, dass es 1. zu offensichtlich und 2. völlig verwirrend ist. So versucht derzeit ein KoC Forumsmitglied eine Reise bei einem italienischen Kreuzfahrtkonzern zu buchen. Mal ist die Reise fast ausgebucht und ihre Wunschkategorie leider schon gar nicht mehr verfügbar, so dass sie enttäuscht nach einer Alternative ausschaut, dann sind am nächsten Tag auf der Seite eines anderen Reiseanbieters mit einer anderen Buchungsmaschine plötzlich wieder Kabinen en masse da. So schaut sich betreffendes Mitglied das nun schon eine Weile an und wundert sich (zu Recht).

Ein Anruf brachte "Klarheit":

"ALLE Kategorien wären noch verfügbar", werden nur nicht angezeigt, weil im (O-Ton der Dame im Callcenter des betreffenden Kreuzfahrtanbieters) "Moment nur Angebote des Mittelmeerspecials angezeigt werden" - verbunden mit dem Zusatz: "warten Sie nicht zu lange, wenn eine Gruppe plötzlich 100 Kabinen bucht, sieht es ggf anders aus" :kopfkratz:

Nicht selten führen solche Kabinenverfügbarkeits-Spielereien manch eines Anbieters dazu, dass bei einem Mitbewerber gebucht wird. Aus Verdruss, dem Gefühl veräppelt worden zu sein oder auch aus der Angst heraus, hinterher ganz ohne Reise da zu stehen.

Was bedeutet das für den Endkunden?

Speziell bei Online-Buchungen ist Yield-Management durchaus eine beliebtes Tool um Kapazitäten zu steuern und auch, um verschiedenen Anbietern ( Online und stationär) Kapazitäten einzuräumen.
Für Euch bedeutet das in erster Linie, dass man nicht gleich eine komplett andere Reise als die Wunschreise buchen sollte, wenn die Traumreise schon nicht mehr verfügbar erscheint - manchmal lohnt es sich doch, in regelmäßigen Abständen nachzusehen, ob sich nicht doch etwas getan hat.

Auch macht es nicht selten Sinn, mal ein Reisebüro oder auch den Kreuzfahrtveranstalter direkt zu kontaktieren - Reisebüros haben mitunter Zugriff auf Kabinenkontingente, die vielleicht nicht für die aktuelle Onlinebuchung freigegeben wurden. Oder auch trotz vielleicht nicht vorhandener Online-Buchungsmöglichkeit eine verbindliche Buchungsanfrage zu stellen.

So wirklich in die Karten schauen, lässt sich dabei natürlich kein Unternehmen. Und was man bei alledem nicht vergessen darf: Es gibt auch tatsächlich begehrte und schnell ausgebuchte Reisen und ja, leider liegen diese vorzugsweise in den Ferien...

Zu lange pokern sollte man deshalb auch nicht: Denn manchmal ist eine Reise wirklich ausgebucht - der beste Preis ist ohnehin immer der, den man persönlich bereit ist zu bezahlen.

Wenn einem Reisetermin, Schiff und Route weites gehend egal sind, kann man auf Schnäppchen wie tatsächliche Stornokabinen hoffen, spätestens wenn schulpflichtige Kinder sowie der Wunsch nach einem bestimmten Schiff oder einer bestimmten Route die Flexibilität eindämmen, macht früh buchen Sinn. denn dann hat man seine Wunschreise sicher. Und sollte es trotzdem nicht mit der Wunschkabine klappen: immer mal wieder ein Auge drauf haben - Umbuchungen sind bei den meisten Kreuzfahrtanbietern problemlos möglich


(Tags:)Kabine, Verfügbarkeit, ausgebucht, Buchung, Yield Management, Kreuzfahrt, Kabinenverfügbarkeit
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Optimist (20.01.2014), Seesüchtig (24.01.2014)

2

Montag, 20. Januar 2014, 15:56

Eine große deutsche Fluggesellschaft ist immer wiedermal in den Verdacht geraten, das Spiel sogar noch etwas weiter zu treiben: Wird ein bestimmter Flug innerhalb eines kurzen Zeitraums stärker angefragt (also nicht gebucht, sondern nur z.B. auf der Website der Fluggesellschaft kurz hintereinander häufiger danach gesucht) ging der Preis dafür plötzlich hoch. Wer also kurz hintereinander bei verschiedenen Flugpreis-Vergleichsdiensten den selben Flug anfragt, treibt damit, wenn er Pech hat, den Prei gleich selbst automatisch hoch ... Schwer zu beweisen oder auch nur halbwegs zuverlässig zu reproduzieren, weil natürlich immer auch andere Faktoren den Preis steigen lassen können, aber dieses Gerücht kommt wieder einmal auf.

Franz

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CHRISTINE (20.01.2014)

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3

Montag, 20. Januar 2014, 17:35

Wer also kurz hintereinander bei verschiedenen Flugpreis-Vergleichsdiensten den selben Flug anfragt, treibt damit, wenn er Pech hat, den Prei gleich selbst automatisch hoch ...


Oh ja, damit hab ich auch schon so meine Erfahrungen machen müssen (und keineswegs nur mit einer Fluggesellschaft) - man muss sich beinahe selbst disziplinieren, einen Flug nicht zu oft anzufragen und zu oft nach den Preisen zu schauen, sondern möglichst nur mit längerem Abstand und dann bei einem vertretbaren Preis zu buchen - sonst treibt man sich den Preis selbst in die Höhe. Nach einiger Zeit ging der Preis wieder runter, aber leider nie auf das Ursprungsniveau vor meinen "Anfrageattacken" über diverse Buchungsmaschinen.

Inzwischen schaue ich nur noch im 2-wöchentlichen Abstand nach Flügen, nicht mehr täglich ;o)))
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Kaffeefilter (08.10.2015)

4

Montag, 20. Januar 2014, 18:38

Danke Tine für die ausführliche Beschreibung :-)

das mit den Flügen hatte ich auch schonmal gelesen und dann beobachtet... witzigerweise war dann 2 Wochen später der Preis wieder unten ;-)

.o)=
Liebe Grüße
Melanie

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5

Donnerstag, 23. Januar 2014, 18:50

Wie funktioniert das eigentlich mit der Kabinenverfügbarkeit in den verschiedenen Ländern?

Aktuell habe ich den Fall, dass ich seit einigen Wochen eine viertägige Kreuzfahrt mit der Costa Magica "verfolge", die genau vor unserer bereits seit längerem gebuchten einwöchigen Reise stattfindet und die wir gern quasi vorne dran hängen würden.

Im deutschen Buchungssystem von Costa sowie bei diversen deutschen Kreuzfahrt-Buchungsseiten ist die Reise seit längerem ausgebucht.
Über die Schweizer Costa-Seite das gleiche.
Auf der österreichischen, der italienischen und der slowenischen Costa-Seite gibt es aber noch freie Kapazitäten, und zwar Innen-, Außen- und Balkonkabinen, alle Premium, und in jedem Land andere Kabinennummern...

Wie geht das nun weiter? Kennt sich jemand damit aus?

Ist damit zu rechnen, dass kurz vor der Reise alle freien Kabinen der einzelnen Buchungssysteme nochmals in einen Topf geworfen werden und es eventuell in Deutschland wieder Kontingente zum Last-Minute-Preis gibt?

Und wieso gibt es kein einheitliches Buchungssystem, bei dem unabhängig vom Land einfach alle freien Kabinen angezeigt werden? Warum sind für den deutschen und Schweizer Markt keine Kabinen mehr erhältlich, in anderen Ländern aber schon?
Der Reederei sollte doch eigentlich daran liegen, das Schiff voll zu kriegen, und zwar unabhängig von der Nationalität der Gäste, oder???

Verwunderte Grüße!

Dieser Beitrag wurde bereits 1 mal editiert, zuletzt von »Mama-von-3« (23. Januar 2014, 18:57)


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Donnerstag, 23. Januar 2014, 20:49

Yield Management länderübergreifend / international

Das ist im Grunde das gleiche Prinzip. Auch hier werden oft wie bereits oben erwähnt einzelnen Märkten ( Ländern) bestimmte Kontingente eingeräumt.

Ich hatte mal ein Gespräch mit einer MSC Mitarbeiterin, die mir auf Nachfrage nach einem bestimmten Kabinentyp/Buchungstyp (Tandem Kabinen - separate kabine für 2 Kinder) für eine Karibik-Kreuzfahrt sagte "evtl. gibt uns Italien noch ein paar mehr Kabinen - wir müssen das verbindlich in Italien anfragen" Kabinen gab es also - sie waren nur nicht für den deutschen Markt zur Buchung freigegeben

Costa gehört zu AIDA ( bzw. umgekehrt) - allerdings ist der Kreuzfahrt Heimatmarkt von Costa Italien und angrenzende Nachbarländer und der Heimatmarkt von AIDA ist Deutschland. So gesehen kann man wahrscheinlich auch davon ausgehen, dass auch Costa, wenn auch auf dem deutschen Markt recht gut vertreten, sich ein großes Kontingent für die "Stammkundschaft" aus Italien freizuhalten. Es wäre ja schließlich blöd, wenn z.B. Costa in Italien Werbung für eine Reise macht, dann aber alle Kabinen an deutsche Kunden vergibt. Auf Dauer würde man dann wohl die italienische Kundschaft vergraulen, die einen hohen Anteil italienische Gäste erwartet. Man beeinflusst mittels Yield Management also auch die Passagierstruktur im Sinne einer "guten Mischung"

Außerdem möchte man damit natürlich auch verhindern, dass es zu Chaos kommt. Denn trotz Computer und Co wäre es rein theoretisch möglich, dass es zu Überschneidungen kommt. Und dann gibt es natürlich noch verschiedene (Preis-) Aktionen sowie Nachfrageschwankungen in einzelnen Ländern, die sich mitunter auch an Ferienzeiten und Feiertagen orientieren.

Je näher der Reisetermin rückt, desto eher ist jedoch wahrscheinlich, dass die Restkontingente "zusammengeworfen" werden - und dann kommen auch wieder Kreuzfahrt-Kabinen auf den markt, die vorher nicht verfügbar waren.
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Mama-von-3 (23.01.2014)

7

Donnerstag, 23. Januar 2014, 20:58

Danke für die ausführliche Antwort, Tine!

Solange die Reedereien selber durchblicken, ist es ja gut ;-)

Die von uns beobachtete Reise findet in genau drei Monaten statt. Ich bin gespannt, ob sich noch etwas tut (zweite Osterferienwoche, Mittwoch bis Sonntag - kann natürlich auch sein, dass sie das Schiff ohnehin noch voll kriegen, es gab ja für diese Reise nicht mal Flex-Preise).

Liebe Grüße!

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